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350.19亿的双十一。是历史性的突破，有喜也有悲。
双十一并不是谁都乐的出来的日子。毕竟大淘宝上千万的卖家，甭说上亿，百万级以上的还是那么一小撮而已。从数据上已经越来越明显的体现出线下“天降神兵”对“淘宝土著”（淘品牌及店）的威胁。倘若有一天ZARA来了，路威酩轩、历峰、巴黎春天旗下品牌的设计师甩手不干，来淘宝开店卖原创了，可是比明星开店造品牌靠谱的多。流量会分给他们吗？这是两种对“淘宝土著“的可能产生的威胁。如果符合平台发展需要，什么技术流量都不会是障碍。
今年的双十一除了B2C平台之外，很多大卖家也大规模的投放线下广告，这是一个关键的节点，“淘品牌”由此开始了真正的“脱淘行动”，即摘掉“淘”字的品牌。近于《易经》升卦，序卦传：“聚而上者谓之升”。集群效应已经成为了选择障碍，冗余产品太多，差异性太低。必须往上走一步做出差异，自己不走，也会被传统品牌逼着走、被越来越多的营销渠道逼着走、被平台逼着走。
一家欢喜百家愁，千家论证一家走。庞杂大淘宝卖家千差万别，首先属性就不同，同样的路不适合所有人走。始稷大略把大淘宝卖家分为六类：
买卖型
曾经的五皇冠冲金的年月。探索者、1981、君伟等等男装为主的店，双生儿、小米虫子、天使之城等等女装店。现在有一部分侧重B店、有一部分已经2个到4个金冠了，有一部分还停在原地，或者已经不复存在了。有的做起了原创品牌，有的贴牌，有的换标。
那会还在流传着柠檬绿茶的“神话”。拍照普遍也不太拘谨，尤其是男装、详情页也没有过多润饰，还有一些干脆盗图用。普遍是大而全，SKU多、上新快、品牌不用遮盖，信用越高涨的越快。
所谓原单、外贸、尾货、跟单、尖货之类的关键词，加上JJ、ZARA、Lives、Lee、NIKE、AD、CK、G-star、Diesel、Burberry等等受欢迎的品牌关键词，再加上款型或风格的关键词，尤其是大众化的基本款。主营韩国、日本、美国、欧洲一些相对小众的品牌、以风格为标签的店铺也不错。卖到香港等地一点不稀奇。
这个时期有货源就牛，一件（单）就能卖出一件（包）的钱来。以地理位置是划分：除了江浙沪阵营，广州、深圳、青岛（即墨）、厦门（莆田）等等地区由于产业集群带来的货源便利，是先天的优势。
这类店铺占比很大。玩法一次次的变，流量一步步的难。还要面临着管理、技术、营销等方面的问题，现在还没转到天猫、还在做货不做产品，自然越来越费劲。难以转变的类目，坚守C店的，以往的优势逐个失灵了，获取新客户越来越难，减少SKU、多店经营都未必适用。
继续做货坚守C店有两个大方向：
一是以价格点为恒量，在品类和CRM上下功夫，毕竟有一些类目是弱品牌的；
二是以风格和品质为主诉求，转向买手型标签化经营，很多小众品牌国内还没有，品味和眼光这玩意儿要是得要认可，那是别人抢不去的。
买手型
专做淘宝款的已经泛滥了，无论是阿里、工厂、批发市场，冗余太多。买手是一个很大的突破口。但是买手也分为不同的方向，有两个极端：
高端大气上档次：“逼格”太高了，价格也太高，一般人接受不了，固有圈子还好。
大众价格宽SKU：韩都是代表，和ZARA一样，玩的是供应链的运作，没那么好玩。
买手最重要就是风格和价格，之后是模式和品质。
风格首先是占位，不是定位。有了韩都，你再搞什么韩风、韩流、日都、美都之类的都费劲了，必须从模式、品质上有所不同才行。
始稷尝言：标签化， 是未来的主方向。用整个品牌去占位一个风格化的标签，包括产品设计、店铺视觉、文案、关键词等等调性。除此之外，就是在精细化运营中能优化供应结构并较少冗余成本。
产品型
裂帛之类是产品型的代表。裂帛也几乎成了小众化的偶像，虽然今年双十一不太如人意。
买家数量太大了，总有臭味相投的。这是中国独有的优势，别的国家玩不来的，在中国就灵。淘宝能把个性放大，同时也会个性打散。
用“河洛品牌烙印法”来衡量，裂帛的品牌烙印还不够深。
如果把风格分为大众化下的大众化款、个性化下的大众款、大众化下的个性款、个性化下的个性款。那裂帛肯定属于后者。裂帛是很多女孩子会买，但很少会穿。
从流量、转化、各单价上即便都不逊色，女装最大的问题在于“上身率”。
产品型的品牌是最能和线下品牌竞争的。现下最核心的问题不是增溢售价，而是增益价值感。在线下开店标高价这是一个笨办法。
始稷尝言：1、把广告投到线下去；2、做“大单品”（即经典款），让上身的顾客穿出去能口碑传播。
捎带手型
以3C类目为主的实体店主们，手机市场卖水货的那一批店主早早的涉猎了所谓O2O，线上沟通线下交易，不仅仅在淘宝，几个IT垂直门户也是如此。
另外，一些有点特殊渠道的人也都捎带手的开个店，能卖则卖，不能卖就拉倒。试用小样、专柜样品、印着大牌LOGO的剩余赠品是比较重要的组成部分。
还有一些孕产妇、小主妇，出于吃蛋而养鸡的考虑开店，多数是在打发时间。
这些店通常更简单一些：卖手机电脑基本上就去中关村在线、泡泡、IT168等把参数和评测拿过来直接就用了，当然也有开车的。
这个类型最舒坦的应该是水货手机。虽然有些化妆品是零成本，但多数卖不起量，美妆类B2C和淘宝原创的化妆品品牌太多了。这类卖家未必都尝到电商的舔头，但是很有可以在吃传统渠道的苦头。
单纯的倒腾手机、电脑、路由器、化妆品之类价格近乎透明的玩意，终究不是办法。做零售、配件、保修、指导等一体经营是正道。由买货到卖安心、卖结果。
传统型
传统品牌做天猫大概几类：清库存、占个位、招代理、分产品、子品牌、O2O。前三者常见，后三者罕见。发展的导向自然是后三者成为常态。
今天双十一的海尔、酷开等表现，加上一直在出风头的凌志集团，还有很多后来居上的类目，势必会加速传统品牌的尺度。
不为别的，真能影响传统大佬的或许不会是马云，更不是其他电商，而是传统上的老对头玩开了，玩大了，玩嗨了。
现在天猫关了半扇门了，来的早不如来的巧，这会来，技术性障碍是最小的时候。
空手道型
大淘宝上千万的店，有一些是辅助的，甚至于是闹着玩儿的。
一部分是大B大C开的分号；一部分是中B中C引流的；一部分是玩空手道的。
两大类空手道：（非知名品牌）分销、海淘（亚马逊之类）。
这类的店只能靠耐心和人品了。
价格平衡点
溢价是一个关注点，但溢价其实是假的，只是一种表现而已，根本目的纵深是扩大份额从而增加利润。“道若极三境”里利润才是最终的结果，而单纯溢价并不等于高利润。提高有三条大路：提升价格、扩大市场、压缩成本。
单纯提升价格是找死；扩大市场是维护老客户开发新客户，是流量和CRM并重；压缩成本最整体的事，在产品上压缩成本也是找死。
始稷尝言：在高利润和大销量之间有一个平衡点。因为中国庞大的人口基数，对于绝大多数还是觉得传统零售物价贵，而电商的起点是便宜（方便+便宜），现代人已经习惯并接受了。
打个比方，100的单价，1亿的容量，一共是100亿，如果是500的单价，那可能就只有1000万的容量，一共是50亿。国人多数是以价格上限为消费决策的依据。提升利润
再有，大淘宝的整体环境，譬如去一个线下百货，有耐克、佐丹奴，还有杭派服装、1.5折的华伦天奴等等混杂在一起，爱马仕也未必能卖上价。这是平台环境问题，不是一蹴而就的。首先要做大价值，做出差异，还要能接地气。
分类： 电商,
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发表于 2024-10-16 03:49:40